Zenith
traint al 6 jaar rayonmanagers van GlaxoSmithKline (GSK), het
farmacieconcern waar praktisch elke Nederlander wel eens medicijnen van
krijgt voorgeschreven. Monic Groenendaal, schetst de ontwikkelingen
binnen de branche, en de consequenties daarvan voor de
trainingspraktijk.
GlaxoSmithKline,
kortweg GSK, is met een omzet van meer dan 32 miljard euro per jaar en
een wereldmarktaandeel van 7%een van de grootste farmaceutische
bedrijven ter wereld. In Nederland is het zelfs de grootste speler op de
farmaciemarkt. Het van origine Britse bedrijf heeft meer dan 100.000
werknemers in 116 landen; met recht een multinational dus.
Er wordt
bij GSK veel tijd en energie gestopt in de ontwikkeling van baanbrekende
nieuwe geneesmiddelen. Het bedrijf is voorloper op het gebied van
genetisch onderzoek en de ontwikkeling van vaccins. Ook een dreigende
grieppandemie is een voortdurend aandachtspunt van GSK’s
vaccinontwikkelaars. Monic Groenendaal, trainingmanager bij GSK
Nederland, ziet de huidige focus op vaccins als een illustratie van de
steeds grotere nadruk op preventie. Voorkomen is nog altijd beter dan
genezen, zeker als het om levensbedreigende ziektes gaat.
Daarnaast
zijn er nog een aantal andere opmerkelijke trends gaande op de
medicijnenmarkt. Zo is onze gezondheidszorg sterk veranderd onder
invloed van toenemende marktwerking en veranderde regelgeving. Om kosten
te delen gaan huisartsen bijvoorbeeld steeds vaker in een
groepspraktijk werken. Bovendien oefenen de zorgverzekeraars behoorlijk
druk op hen uit; zij willen uiteraard dat huisartsen kiezen voor
goedkope medicatie. De artsen die aan de door verzekeraars gestelde
criteria voldoen, wacht een bonus. In het kielzog van de alom optredende
marktwerking zijn ook huisartsen dus steeds meer ‘ondernemers’ aan het
worden.
Bij ondernemerschap denken de meeste van ons meteen aan de
vrijheid om eigen beslissingen te nemen, maar Groenendaal ziet in dat
opzicht eerder een tegenovergestelde tendens: "Artsen zijn juist lang
niet altijd meer de enige beslisser als het gaat om de keuze voor een
bepaald medicijn, maar afhankelijk van de beslissingen van overheden en
verzekeraars die formularia samenstellen. Dat maakt ook het werk voor
ons heel anders.”
GSK stopt sinds een aantal jaren veel meer tijd en
energie in de samenwerking met verzekeraars. Daarnaast is ook de
relatie met de huisartsen veranderd. Lag vijftien jaar geleden de focus
van de GSK- rayonmanagers nog op eenvoudige voorlichting over de
medicijnen, tegenwoordig is er een veel klantgerichtere aanpak nodig.
Dat alles heeft consequenties voor het relatiebeheer van de
rayonmanagers, die steeds meer op accountmanagers gaan lijken. Hun focus
ligt nu meer op individuele ondersteuning van de artsen, bijvoorbeeld
bij het omgaan met nieuwe regelgeving, bij het managen van personeel en
de omslag naar zelfstandig ondernemerschap. GSK biedt ze daarvoor, naast
de persoonlijke ondersteuning door rayonmanagers, ook geaccrediteerde
nascholing.
De samenwerking tussen GlaxoSmithKline en Zenith
Training & Consultancy dateert van 2001. Groenendaal: "Het begon
ooit met een communicatietraining voor onze rayonmanagers. De meer
basale communicatietrainingen worden intern bij GSK gegeven, maar voor
een verdieping van de communicatie, zowel qua vaardigheden als qua
gedrag en houding, wordt Zenith ingeschakeld.” Dat de keuze ooit op het
Gelderse training- en consultancybureau viel, had te maken met hun
kennis van de farmaceutische markt. En de samenwerking is gebleven omdat
Zenith kwaliteit biedt over een langere periode. Ook het feit dat de
accountverantwoordelijke trainer past bij de bedrijfscultuur van GSK,
speelde een rol. Groenendaal: "Hans Wijlens, de Zenithtrainer met wie
wij veel werken, past heel goed binnen ons bedrijf. Het gaat bij de
juiste trainer niet alleen om toegevoegde waarde qua kennis van de
farmaceutische markt, maar er moet ook een ‘klik’ zijn tussen trainer en
trainees. Hans heeft zowel de juiste knowhow als de juiste toon.” Ook
een nieuwe farmaspecialist bij Zenith, Maaike Keller, beschikt volgens
Groenendaal over de juiste kwaliteiten.
Groenendaal:
"Soms hebben de rayonmanagers te maken met artsen bij wie hun
informatie niet aankomt. Ze stellen de juiste vragen, luisteren goed,
maar daar blijft het bij. Zenith heeft voor dit soort situaties Stap in de spanning ontwikkeld, een training waar onze rayonmanagers een hoop aan hebben.”
Naast communicatietrainingen verzorgt Zenith ook teambuilding bij de
rayonmanagers van GSK.
Al met al lijken de
farmaceutische reus en zijn Nederlandse trainingsbureau goed op elkaar
afgestemd. De filosofie van Zenith strookt volgens Monic Groenendaal met
die van GlaxoSmithKline. Beide benadrukken volgens haar zaken als
ethisch handelen en innovatie: "Wij zijn voortdurend bezig met het
vernieuwen van ons portfolio; zij vernieuwen permanent hun trainingen.”
Hierdoor is de kans op miscommunicatie kleiner en verloopt de
samenwerking soepel.
Ook het feit dat Zenith niet een heel groot
bureau is, maar ook niet een heel kleintje, werkt volgens Groenendaal in
hun voordeel: "Bij Zenith heb je een heel persoonlijk contact, juist
omdat ze niet megagroot zijn. Omdat ze evenmin heel klein zijn, hebben
ze toch de benodigde capaciteit en slagkracht. Middelgroot is de juiste
maat volgens mij.” Ten slotte rept ook Groenendaal van "die prachtige
trainingslocatie van Zenith in Brummen”. De grote herenboerderij bij de
IJssel vormt een grote asset; iedereen vind het kennelijk fijn om daar
zijn trainingen te krijgen.
Desalniettemin richt GSK momenteel een
deel van haar hoofdkantoor te Zeist in als nieuwe trainingsruimte. Voor
Groenendaal is dat een enorme luxe: een royale trainingsruimte aan huis,
net zoals Zenith dat heeft. Voortaan kan de Zenith-trainer zijn
trainingsafspraken met Groenendaal besluiten met de zin: "Bij jullie of
bij ons?”