Verzekeringsmaatschappij
Generali is van oudsher een Italiaans bedrijf, met wortels in de steden
Triëst en Venetië. Dat laatste komt onder meer terug in het logo van
het bedrijf: een gevleugelde leeuw, het symbool van de evangelist
Marcus, patroonheilige van de stad Venetië.
Kor Schipper,
commercieel directeur van Generali, vertelt op het hoofdkantoor in
Diemen dat de verzekeraar zich voortdurend laat inspireren door haar
Italiaanse wortels. Hij doelt daarbij met name op het Italiaanse gevoel
voor stijl, de ingeboren klasse en elegantie, het topdesign en niet te
vergeten: het gevoel van Dolce Vita, het Italiaanse levensgenieten. Die
kwaliteiten wil de verzekeraar ook uitstralen, intern, in het gebouw en
de inrichting, en extern, door de houding en het gedrag van de
medewerkers.
Generali is in Europa de
derde speler op de verzekeringsmarkt. In Nederland behoort het bedrijf
tot de middelgrote spelers, met 450 man personeel in dienst. Deze omvang
past uitstekend bij de gewenste positionering. Korte lijnen, wendbaar,
snel anticiperend op marktontwikkelingen en bovenal de persoonlijke
aandacht in de omgang met relaties.
Verzekeringsmaatschappijen mogen
dan een stoffig imago hebben, volgens Schipper is de branche in het
huidige tijdsgewricht uitermate enerverend en dynamisch. Met een
terugtredende overheid en nieuwe (Europese) wetgeving komt er ruimte
voor nieuwe producten en diensten. Maar er zijn natuurlijk meer kapers
op de kust. Particuliere verzekeringen worden meer en meer het terrein
van internet- en bankverzekeraars. Tot voor kort vormde dat een
belangrijk deel van de Generaliportefeuille, dus heeft het bedrijf de
afgelopen jaren de bakens verzet en focust zij zich nu vooral op de
groeimarkt van de pensioen- en inkomensverzekeringen. Ondernemers, groot
en klein, zijn de belangrijkste klanten van Generali. Ook wordt er veel
energie gestopt in de toegevoegde waarde van intermediairs die
Generaliproducten verkopen – de verzekeringsmarkt is een b-to-b markt.
En bij de benadering van die intermediairs komt Zenith in het vizier.
Voor
de interne medewerkers van Generali is de lat voor professionaliteit de
laatste jaren behoorlijk hoog gelegd. Dat betekent geen 9-tot-5
mentaliteit meer, doorgaan als de klant erom vraagt en persoonlijke
aandacht. Schipper: ‘Het betekent ook het faciliteren van onze
intermediairs bij het toegang krijgen tot hun markt. Wanneer een van
onze klanten alle ZZP’ers in zijn regio wil benaderen, dan leveren wij
niet alleen de adressenbestanden, maar werken we ook een complete actie
voor hem uit, op maat gesneden.’ Ook worden de intermediairs permanent
van informatie voorzien, als ze dat willen. De ontwikkelingen op
wetgevingsgebied gaan zo snel dat het absoluut noodzakelijk is op de
hoogte te blijven.
Van haar accountmanagers verwacht Generali niet
zozeer dat er ‘postjes worden verkocht’, maar dat er een relatie met de
intermediairs wordt opgebouwd, dat er met hen wordt meegedacht,
bijvoorbeeld wat betreft bedrijfsvoering. Schipper: ‘Ik verwacht van
mijn accountmanagers dat ze in de schoenen van de klanten gaan staan.’
Om dat te bereiken wordt er bij de werving en selectie van commercieel
personeel doelgericht gescreend.
Bij die selectie begint de rol van
Zenith Training en Consultancy. Wanneer een accountmanager binnenkomt,
wordt zijn persoonlijkheidsprofiel bepaald via de Zenith Inside
Discovery Test, en op basis daarvan wordt verder getraind. Daarnaast
geeft Zenith ook trainingen commerciële gesprekstechniek, die in
samenspraak met Generali worden ontwikkeld. Bij iedere nieuwe
productintroductie wordt er een verkooptraining specifiek voor dat
product opgezet. Schipper: ‘Het werkt perfect.’
Zijn keuze voor
Zenith onderbouwt Schipper als volgt: ‘We zochten een trainingsbureau
dat geen standaard trainingen afdraait, maar een partner die met ons
meedenkt en op maat gesneden steeds weer een hoge kwaliteit weet te
leveren. Datgene wat we onze accountmanagers leren: permanent in de
schoenen van de klant staan, levert Zenith ook.’ Als extra voordeel
noemt Schipper nog de locatie van Zenith in Brummen: ‘Die is ideaal.
Nergens in Nederland vind je een trainingsbureau dat alle faciliteiten
aan huis heeft, zalen, hotelkamers, een prachtige omgeving, alles is er.
De persoonlijke benadering bij het eten en het vertrouwen dat je krijgt
om de locatie ’s avonds na de training tot je tijdelijke thuis te
maken, is fantastisch.’ Kortom: een geslaagde samenwerking tussen twee
maatwerkleveranciers.