Bestemd voor:
De training "Het voeren van jaargesprekken” is bestemd voor
deelnemers die in hun dagelijkse praktijk verantwoordelijk zijn voor het
voeren van het oriënterend (jaar)gesprek, het presenteren van het
Account Jaarplan en het uitonderhandelen van het Account Jaarplan.
Inhoud en werkwijze:
Tijdens deze training zal de deelnemer inzicht krijgen in het proces
van het optimaal beheersen van de drie fasen binnen het traject
aangaande het voeren van de jaargesprekken, om uiteindelijk een zo hoog
mogelijk resultaat voor zijn/haar organisatie te realiseren.
Fase 1: Het oriënterend gesprek
Tijdens deze fase gaat de deelnemer door het managen van de
verwachting een oriënterend gesprek voeren met de klant, waarbij de
deelnemer zelf informatie komt brengen met betrekking tot de visie,
strategie en plannen (op hoofdlijnen) voor het aankomende jaar, maar ook
op hoofdlijnen informatie komt halen bij de klant. Deze informatie
dient als vertrekpunt voor het opstellen van het Account Jaarplan.
Fase 2: Het presenteren van het Account Jaarplan en het neerleggen van het openingsbod.
Tijdens deze fase krijgt de deelnemer kennis, inzicht en vaardigheden
in het overtuigend presenteren van het Account Jaarplan en het
verkrijgen van acceptatie en overeenstemming met betrekking tot de
inhoud van het Account Jaarplan, om vervolgens krachtig en vanuit
gelijkwaardigheid het openingsbod neer te zetten.
Fase 3: Het onderhandelen en definitief afsluiten van het Account Jaarplan
Tijdens deze fase zal de deelnemer inzicht, kennis en vaardigheden
krijgen met betrekking tot de strategische voorbereiding van de
onderhandeling. Wel of niet openen van de onderhandeling, wat zijn
non-negotiables en hoe hiermee om te gaan. Daarnaast wordt de deelnemer
vaardig in het effectief inzetten van valuta, het zoeken van toenadering
vanuit flexibiliteit en creativiteit en het omgaan met pressie binnen
de onderhandeling. Het uiteindelijke doel is om het optimale resultaat
binnen de onderhandeling te behalen door "het spel” goed en vanuit
gelijkwaardigheid te spelen.
Afhankelijk van de wensen van de opdrachtgever kiezen we qua methodiek voor
de Training for Activity benadering of voor Training for Impact.
Tools
- Zenith map met Persoonlijk Actieplan & Syllabusmateriaal
- Memory Cards
- SMART-board
- Digitale audiovisuele hulpmiddelen
« Terug