Challenger Sale

Hoewel veel trainingen het karakter van een evergreen hebben, gaan innovaties ook niet voorbij aan trainingsland.

Het is daarom met gepaste trots dat wij je onze nieuwe training Challenger Sale presenteren.

Wat is de reden voor een nieuwe verkoopbenadering?

Onderzoek heeft aangetoond dat, gezien de transparantie in informatievoorziening, klanten al 57% van het koopproces hebben doorlopen voordat ze een verkoper op bezoek laten komen. De verkoper komt dus niet bij een klant die in het verkoopproces bij de hand genomen wil worden, maar bij een klant die in principe al weet wat hij wil en wat het mag kosten. Lastig als jouw concept een meerwaarde component heeft en daardoor misschien ook wat meer kost.

Voeg hier nog aan toe dat consensus binnen de DMU van de klant voorwaardelijk is en je begrijpt dat een klassieke verkoopbenadering obsoleet is!

De klassiek verkoper is de Relatie manager. De man of vrouw die vriendelijk is, met iedereen overweg kan, royaal is met tijd en aandacht en de klant vooral in de comfortzone houdt door hem niet te veel tegen te spreken! Deze verkoper scoort alleen nog als de klant nauwelijks geïnformeerd is en koopt op basis van sympathie voor, en vertrouwen in een verkoper. Een uitstervend ras zou je enigszins cynisch kunnen zeggen!

Moderne verkopers weten dat klanten weten wat ze willen, maar dit vaak doen op basis van subjectieve en/of onvolledige informatie. ‘Please-gedrag’ heeft dan een averechts effect. De enige optie die de verkoper heeft is de perceptie van de klant op basis van kennis en kunde, en op een gelijkwaardige en assertieve houding om te buigen. We noemen dit Challengen!

De Challenger is een verkoper die de klant vernieuwende inzichten verschaft en aangeeft wat het effect hiervan is op die klant. Impact in positieve, maar ook in negatieve zin. Tegen welke knelpunten loopt hij aan bij ongewijzigd beleid en wat is de negatieve impact op lange termijn. De klant moet alvorens de oplossing wordt aangeboden een gevoel van discomfort ervaren. Beïnvloeding vindt namelijk plaats in het Spanningsveld en niet in de comfortzone.

Challenger Sale leert verkopers om klanten gelijkwaardigheid tegemoet te treden. Daarnaast verschaffen ze met hun verhaal de klant een voortschrijdend inzicht waardoor deze zijn standpunt gaat herijken en ontvankelijk wordt voor advies van de verkoper.

Onze nieuwe training Challenger Sale leert verkopers vanuit een assertieve houding, een goede story-line  en een uitgekiend gespreksmodel bovenmatige verkoopresultaten te scoren.

    Ik ontvang graag het Boekje ‘Challenger Sale’:

    meneermevrouw

    U ontvangt ons boekje 'Challenger Sale: het waarom van het succes' binnen enkele ogenblikken digitaal in uw mailbox. Desgewenst kunnen wij U ook, kostenloos, een hard-copy exemplaar opsturen. Bij behoefte hieraan, horen wij dit graag. Alvast veel leesplezier!