Customer Challenge

Hoewel veel trainingen het karakter van een evergreen hebben, gaan innovaties ook niet voorbij aan trainingsland.

Het is daarom met gepaste trots dat wij je onze nieuwe training Customer Challenge presenteren.

Wat is de reden voor een nieuwe verkoopbenadering?

Onderzoek heeft aangetoond dat, gezien de transparantie in informatievoorziening, klanten al 57% van het koopproces hebben doorlopen voordat ze een verkoper op bezoek laten komen. De verkoper komt dus niet bij een klant die in het verkoopproces bij de hand genomen wil worden, maar bij een klant die in principe al weet wat hij wil en wat het mag kosten. Lastig als jouw concept een meerwaarde component heeft en daardoor misschien ook wat meer kost.

Voeg hier nog aan toe dat consensus binnen de DMU van de klant voorwaardelijk is en je begrijpt dat een klassieke verkoopbenadering obsoleet is!

De klassiek verkoper is de Relatie manager. De man of vrouw die vriendelijk is, met iedereen overweg kan, royaal is met tijd en aandacht en de klant vooral in de comfortzone houdt door hem niet te veel tegen te spreken! Deze verkoper scoort alleen nog als de klant nauwelijks geïnformeerd is en koopt op basis van sympathie voor, en vertrouwen in een verkoper. Een uitstervend ras zou je enigszins cynisch kunnen zeggen!

Moderne verkopers weten dat klanten weten wat ze willen, maar dit vaak doen op basis van subjectieve en/of onvolledige informatie. ‘Please-gedrag’ heeft dan een averechts effect. De enige optie die de verkoper dan heeft is de confrontatie zoeken en de perceptie van de klant op basis van kennis en kunde, en op een gelijkwaardige en assertieve houding om te buigen.

In dit verlengde is die verkoper het meest succesvol die:
– Vanuit deze confrontatie vernieuwende inzichten verschaft.
– De noodzaak tot veranderen schetst door de impact van ‘ongewijzigd beleid’ concreet te benoemen.
– Een oplossing aanbiedt die relevant is voor het “echte probleem” van de klant.
Kortom de verkoper die de klant helpt te kiezen voor verandering door hem/haar, op basis van expertise, een gevoel van discomfort te geven. Beïnvloeding vindt namelijk plaats in het Spanningsveld en niet in de comfortzone.

De training Customer Challenge leert verkopers om klanten gelijkwaardigheid tegemoet te treden. Daarnaast verschaffen ze met hun verhaal de klant een voortschrijdend inzicht waardoor deze zijn standpunt gaat herijken en ontvankelijk wordt voor advies van de verkoper.

Onze nieuwe training Customer Challenge leert verkopers vanuit een assertieve houding, een goede story-line  en een uitgekiend gespreksmodel bovenmatige verkoopresultaten te scoren.