Jaargesprekken

Jaargesprekken bevestigen de behoefte van leveranciers en afnemers in bijvoorbeeld FMCG om de samenwerking te continueren en te intensiveren. Toch is het ook het moment dat beide partijen de posities weer willen aanscherpen. Dit alles met stevige onderhandelingen over maatwerkplannen tot gevolg.

Bestemd voor:
De training “Het voeren van Jaargesprekken” is bestemd Category managers en/of inkopers van Retailorganisaties die verantwoordelijk zijn voor het sluiten van de Jaardeals met leveranciers.

Inhoud & werkwijze:
Tijdens deze training krijgen de deelnemers inzicht in de segmentatie van de leveranciers binnen de Categorie en de daaruit voortvloeiende tactics voor het voeren van een Jaargesprek op maat.
Dit Jaargesprek op maat betekent; het maken van keuzes in termen van tijdsbeslag, gespreksfocus en onderhandelingsstijl.
Afhankelijk van de rol van de Categorie en het belang van de leverancier wordt er gekozen voor een gesprek over één of meerdere rondes.

Uitgaande van een Strategische leverancier binnen een belangrijke categorie kent het Jaargesprek tenminste een tweetal fases:

Fase 1: Het visiegesprek
Tijdens deze fase geeft de Category manager/ inkoper, al dan niet in vervolg op de Leveranciersdag, toelichting op de visie van de Retail organisatie en de consequenties daarvan voor de rol van de Categorie plus bijbehorende Categoriedrijvers zoals Assortiment, Promotie, Prijsstelling, Plaats in het schap en de Supply Chain.
Hiernaast geeft de Category manager/inkoper aan welke consequenties deze visie heeft voor de leverancier en welke kansen dit hem/haar biedt.
Aan het einde van het  Visiegesprek “Managed de Category manager/inkoper de verwachting”  ten aanzien van  het Jaarplan dat de leverancier voor de betreffende Retailorganisatie gaat schrijven en worden de contouren voor de “Ask” neergelegd!

Fase 2: Het Jaargesprek
Tijdens deze fase toetst de Category manager/inkoper het Jaarplan dat de Accountmanager hem/haar presenteert aan de voorwaarden en kansen die tijdens het visiegesprek zijn benoemd.
Leiden en sturen van het gesprek zijn belangrijke aspecten waarop wordt getraind.
Na het helder krijgen van de contouren volgt de onderhandelingsfase. De deelnemer wordt vaardig in het effectief inzetten van valuta, het zoeken van toenadering vanuit flexibiliteit en creativiteit en het omgaan met pressie binnen de onderhandeling.
Het uiteindelijke doel is een optimaal resultaat binnen de onderhandeling door het goed spelen van “het spel” vanuit gelijkwaardigheid.

Bestemd voor:
De training “Het voeren van Jaargesprekken” is bestemd voor deelnemers die in hun dagelijkse praktijk verantwoordelijk zijn voor het voeren van het Oriënterend (jaar)gesprek, het presenteren van het Account Jaarplan en het uitonderhandelen van het Account Jaarplan.

Inhoud:
Tijdens deze training zal de deelnemer inzicht krijgen in het proces van het optimaal beheersen van de drie fasen binnen het traject aangaande het voeren van de Jaargesprekken, om uiteindelijk een zo hoog mogelijk resultaat voor zijn/haar organisatie te realiseren.

Fase 1: Het Oriënterend gesprek
Tijdens deze fase gaat de deelnemer, na het managen van de verwachting, een Oriënterend gesprek voeren met de klant. Hierbij zal de deelnemer zelf informatie komen brengen met betrekking tot de visie, strategie en plannen (op hoofdlijnen) voor het aankomende jaar. Daarnaast wordt er informatie gehaald bij de retailer. Deze informatie dient als vertrekpunt voor het opstellen van het Account Jaarplan.

Fase 2: Het presenteren van het Account Jaarplan en het neerleggen van het openingsbod.
Tijdens deze fase krijgt de deelnemer kennis, inzicht en vaardigheden in het overtuigend presenteren van het Account Jaarplan en het verkrijgen van acceptatie en overeenstemming met betrekking tot de inhoud van het Account Jaarplan, om vervolgens krachtig en vanuit gelijkwaardigheid het openingsbod neer te zetten.

Fase 3: Het onderhandelen en definitief afsluiten van het Account Jaarplan
Tijdens deze fase zal de deelnemer inzicht, kennis en vaardigheden krijgen met betrekking tot de strategische voorbereiding van de onderhandeling. Wel of niet openen van de onderhandeling, wat zijn non-negotiables en hoe hiermee om te gaan. Daarnaast wordt de deelnemer vaardig in het effectief inzetten van valuta, het zoeken van toenadering vanuit flexibiliteit en creativiteit en het omgaan met pressie binnen de onderhandeling. Het uiteindelijke doel is om het optimale resultaat binnen de onderhandeling te behalen door “het spel” goed en vanuit gelijkwaardigheid te spelen.