Resultaatgericht Beïnvloeden

Inzicht in je eigen gedrag en dat van anderen zorgt voor een betere gedragsmatige afstemming. Als de ander zichzelf hierdoor ook beter begrepen voelt, heeft dit een positief effect op het gespreksresultaat.

Bestemd voor:
Medewerkers die binnen een commerciële setting vanuit hun functie commerciële gesprekken voeren met de klant.

Inhoud en werkwijze:
De training “Resultaatgericht Beïnvloeden” is afwijkend van een vaardigheidstraining. Tijdens deze training wordt de gedragscomponent behandeld en leren de deelnemers enerzijds meer over hun eigen feitelijk waarneembaar gedrag en wat dit met de ander doet. Anderzijds leren de deelnemers inzicht te krijgen in het feitelijk waarneembaar gedrag van anderen. Waarom doet iemand de dingen die hij/zij doet, en waarom laat iemand de dingen die hij/zij laat.
Vanuit de bewustwording dat ieder individu de objectieve werkelijkheid op zijn/haar eigen wijze interpreteert, gaan we kijken naar de kwaliteiten en valkuilen van ieder individu. Daarna wordt vanuit de gedragstyperingen van Jung een verfijning worden gemaakt in het individuele gedrag en wordt er gekeken naar drijfveren, angsten en stressgedrag.
Door de herkenning van de “kleuren” kan de deelnemer effectiever en efficiënter anticiperen op zijn gesprekspartner en heeft hij/zij middels het afstemmen van gedrag een grotere invloed op het beoogde gespreksresultaat.

De deelnemers wordt geleerd:

  • Het belang van perceptie binnen communicatie te onderkennen.
  • Welke de 7 dimensies van het model van Jung zijn.
  • De eigen positie binnen het model van Jung te ontdekken.
  • Welke de verbale en non-verbale herkenningscriteria voor de positie binnen het model zijn.
  • Wat de do’s and don’ts tijdens communicatiemomenten tussen verschillende kleuren zijn
  • Bovenstaande kennis en inzichten om te zetten naar concreet waarneembaar gedrag.

Bestemd voor:
Medewerkers die binnen een commerciële setting vanuit hun functie gesprekken voeren met de klant.

Inhoud en werkwijze:
Tijdens (commerciële) gespreksvoering met de klant kan er ten alle tijden “spanning” optreden in de communicatie. Deze “spanning” ontstaat doordat hetgeen je als ontvanger voelt niet bespreekbaar wordt gemaakt en hetgeen waar het voor uw medewerker werkelijk om gaat niet besproken wordt. Door niet “in de spanning” te stappen, laat uw medewerker de zaken zoals ze zijn en zal hij/zij geen verandering in het denkpatroon bij de klant realiseren. Tijdens deze training leert uw medewerker om uit de comfortzone te stappen en kernzaken te benoemen en te bespreken. Hierdoor zal hij/zij het gesprek resultaatgericht kunnen beïnvloeden en geformuleerde doelstellingen kunnen behalen.

De deelnemers wordt geleerd:

  • Waarom we het moeilijk vinden om lastige situaties bespreekbaar te maken.
  • Hoe te variëren in het communiceren op verschillende communicatieniveau’s.
  • De methodiek van “Stap in de Spanning” te gebruiken als situatie daar om vraagt.
  • Te oefenen met eigen praktijkvoorbeelden.

Bestemd voor:
Medewerkers die binnen een commerciële setting vanuit hun functie commerciële gesprekken voeren met de klant. (De training is aanvullend op de training “Resultaatgericht Beïnvloeden”).

Inhoud en werkwijze:
Als beïnvloeden het effect is wat jouw gedrag heeft op andermans gedrag, dan is overtuigen de vorm van beïnvloeding waarbij je de instemming van de ander verkrijgt. Instemming betekent de JA van de klant verkrijgen, dat hij het met je eens is en liever nog, dat hij van je koopt voor de beste deal! Uiteindelijk is elke verkoper op zoek naar de JA van de klant!
Maar al te vaak proberen wij de klant te overtuigen met tal van argumenten, al niet ondersteund met indrukwekkend bewijsmateriaal. Natuurlijk zijn er klanten die enthousiast worden en met jou verder ‘in zee’ willen, maar zo nu en dan zijn er ook klanten die afhaken, of stilvallen, of juist meer een vechthouding kiezen, zo van ‘we zullen nog wel eens zien wie hier gelijk heeft’, met een verhitte discussie als gevolg en komt er geen JA instemming.

De deelnemers wordt geleerd: 

  • Hoe men de regie in het gesprek kunt verkrijgen en behouden.
  • Negatieve houdingen van klanten zoals hierboven beschreven kunt voorkomen.
  • Welke ‘hefboom’ stijlen kunnen worden toegepast om argumenten met veel meer impact aan de klant te presenteren.